Das Versprechen der Technologie ist immateriell

Technologiebasierte Lösungen sind immaterielle Verkäufe. Die Leute kaufen die Maschine nicht; Sie kaufen, was es ermöglicht. Durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, Technologie als greifbar zu betrachten, und konzentrieren sich daher auf die Funktionalität. Außergewöhnliche Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sich Kunden nur um die Ergebnisse kümmern, die die Technologie ermöglicht, was nicht greifbar ist. Dieser Unterschied in der Wahrnehmung über die Natur der Technologie ist der grundlegende Faktor für den Erfolg eines Verkäufers.

Technologie ist die Aktualisierung abstrakter Theorien. Je mehr Theorien aktualisiert werden, desto leistungsfähiger ist die Technologie. Zum Beispiel gibt es einen Computerchip in meinem Auto, der mich zu einem besseren Fahrer macht. Der Computerchip erkennt, dass das Auto viel schneller auf einem Eisfleck rutscht als ich. Es sendet automatisch Nachrichten an das Antiblockiersystem, damit das Auto auf die sich ändernden Straßenverhältnisse reagiert, bevor ich überhaupt weiß, dass möglicherweise ein Problem vorliegt. Diese einfache Anwendung ist die Aktualisierung von Theorien, die die Disziplinen Physik, Maschinenbau, menschliche Wahrnehmung und Computersoftware umfassen. Es würde lange dauern, um zu erklären, wie alles funktionierte. Als Autokäufer ist mir jedoch nur wichtig, dass ich dadurch sicherer fahre.

Je ausgefeilter die Technologie ist, desto größer ist die Abstraktion. Der Verkauf von Abstraktionen ist mehr als nur das Beziehen von Vorteilen. Es geht darum, die Funktionalität der Technologie mit dem gewünschten Endergebnis zu verknüpfen, was das immaterielle Versprechen der Technologie ist. Ich kann den Wert des computergesteuerten Antiblockiersystems des Autos nur schätzen, wenn ich verstehe, wie es mein Fahren verbessert. Wenn der Verkäufer nur die Antiblockierbremsen erklärt, sehe ich den Vorteil nicht. Wenn sie mir sagt, dass ich ein besserer Fahrer sein werde, aber nicht erklärt, wie, dann werde ich ihr nicht glauben. Sie muss mir helfen, die Beziehung zwischen der Anwendung der Technologie und den für mich wichtigen Ergebnissen zu verstehen, bevor ich die Technologie bewerten werde.

Verkaufen Sie den Wert Ihrer Technologie.

Die Übersetzung der abstrakten Theorie in nützliche Anwendungen, die strategische Vorteile bieten, ist die Essenz des Verkaufswerts. Wert wird geschaffen, wenn der Kunde glaubt, dass die Technologielösung ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. Um die Überzeugung des Kunden zu entwickeln, müssen Sie seinen Lernprozess in seinen Entscheidungsprozess integrieren.

Der Verkäufer muss dem Kunden die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung stellen. Darüber hinaus muss dies so erfolgen, dass die Kundenwahrnehmung, die Dringlichkeit des Kaufs und die Wertschätzung des Wertbeitrags der Lösung erhöht werden.

Das Informationspuzzle wird noch komplexer, da wir die unerbittliche Änderungsrate berücksichtigen, die mit jeder Technologielösung verbunden ist. Während sich die Technologie weiterentwickelt und ihre Anwendungen erweitert werden, wird es praktisch unmöglich, auf dem neuesten Stand zu bleiben und über die Lösung informiert zu sein. Die Informationen, auf die der Verkäufer beim Verkauf einer Technologielösung zurückgreift, werden ständig weiterentwickelt. Produkte mutieren. Neue Technologien ersetzen alte. Die Produkte der Wettbewerber ändern sich. Märkte beschleunigen sich. Jede Änderung hat mehrere Auswirkungen darauf, wie Kunden kaufen und wie die Lösung am besten verkauft wird.

Es ist nicht einfach, über alle Faktoren, die einen Technologieverkauf beeinflussen, auf dem Laufenden zu bleiben. Es ist schwierig genug, die sich ständig ändernden Informationen im Auge zu behalten. Die Tatsache, dass Sie es zu strategisch geordneten Kundenerfahrungen zusammenfassen müssen, die Glaubwürdigkeit und Wert aufbauen, erhöht die Komplexität exponentiell. Kein Wunder, dass die Verkaufs-Superstars so viel Geld verdienen!

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